书评045读优势谈判的决胜策略作者令人深思的那几句话 -凯发网娱乐

励志创业 2020-05-01 14:33:46

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目前为止,我读过的谈判书籍有8本,为了提高自己在与客户谈判过程中解决遇到的棘手问题,这些书籍给了我很大帮助。

这8本书籍列举的各种谈判技巧千篇一律,有很多很类似,每本书每个作者的观点也能给人或多或少的启发。我特别喜欢那些平时不注意的问题,而且难攻克的,每当看到这些概念,我就会假设自己在那个场景当中,根据作者的指引,想好适当的话术该如何与客户沟通。

作为一个销售的亲身经历,每场谈判都不是外行人想象中那么简单,成交之前与客户需要解决的问题很多,一场硬仗谈判往往是一个下午,或者是经过买房与卖房三番五次的争锋沟通最终才能敲定下来。

让你意想不到的是,在这长时间的谈判中,卖房的客服人员是不间断给客户提供水的,而卖房的销售,作为主战人之一,往往一下午在与客户各角度沟通,而没有水喝,你说痛苦不痛苦。

当我在工作单位看谈判书籍时,左邻右舍,也就是我的同事老说:“我觉得看这些书都没用。”这句话就像想长高的人,一直吃增高药一样,让人听着没有效果。后来,我转站在家里读有关工作的书籍。

如果你问我读谈判书籍有用吗?我想说,你读过的书就像你喝过的水,它滋润了你,帮助你的身体补充水分,从而变成更好的你。

一个优秀的谈判高手总是能从客户说过的每一句话中挖掘客户信息,最终以双方互赢的方式愉快达成成交协议,这里指的是我的师傅和领导们。

谈判不是无底线的妥协,争执的目的是双方在利益上有冲突,如何化解谈判当中遇到的棘手问题呢?

书中有几个要点,拿来与大家分享,这只是其中很小的一部分,不常注意的那些情况,还有一些情况在书中解释的很清晰,我就不多说了。

1、喜怒不形于色,带情绪的谈判是愚蠢的。

这个例子我在案场看到过,带情绪谈判对解决问题毫无作用,解决办法一是离开冷静,二是更换谈判对手。

2、谈判时缩短与客户的谈判距离,不要对着她坐。

邻着坐会减弱对方的对立心理,人会不自觉的放松下来,如果只有两个人,你还坐她对面,不得不说,太尴尬了,快挪。这一点,每本谈判书籍中都提到过。

3、不想回答,可以反问。带幽默感的反问方式最佳。

4、谈判中对问题回答的好坏不是看你回答的速度,多给自己留一些思考的时间。

在说服别人之前,要先在自己心里想想怎么说,妥当的话都是想好之后说出来的。

5、寓否定于肯定谈判法,不伤害对方,又不能答应对方的要求,需要你仔细斟酌话语。

对方的要求我们没法答应,但拒绝时没用一个否定词,而对方又能从话中听出言外之意,这就避免了对方的难看,也不会觉得拒绝过于唐突。比如“您出这个价格,我们公司所有人都只能面临亏损”委婉地指出对方的要求欠妥,但又不能伤害对方,让对方也能接受,促使谈判顺利的进行下去。

6、一定要学会刚柔相济,凭软的办法以柔克刚,又用硬的手段以强取胜。过于柔弱对方会得寸进尺,说出公司的原则,如果对方再追问,重复你的上一句话,闭嘴即可。在《优势谈判》一书中,罗杰道森也说过同样的一句话:如果对方再次逼你退让,说出心中的底线,闭嘴即可。

7、要懂得给对方施加压力,也要懂得作出必要的让步。而且不能因为对方的强硬就放弃自己的原则,也不能因为惧怕谈判破裂就做出无原则的让步。学会“拆屋”,与“开天窗”。

书中引用了印度诗人泰戈尔的一句话,让人感觉把它用到谈判书籍中真是耳目一新。

泰戈尔说:“不是锤的打击,而是水的载歌载舞使鹅卵石趋于完美。”

这句话再次证明了在谈判当中,要用水一样的性格解决你所遇到问题的制胜手段,其中的奥秘还要一个人在实战当中多多参悟。

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